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        如何“抓住”閑逛顧客成交?

        更新時間:2016-05-13 11:02:39 信息編號:251052
        如何“抓住”閑逛顧客成交?
        供應商:
        昆明艾尚格蕾斯服飾有限公司 商鋪
        企業認證
        所在地
        云南省昆明市官渡區五臘、漁村村委會螺螄灣國際商貿城倉儲二期50幢5層510號
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         進店的顧客,一般來講,可分為三種類型:想買的、不想買的、可買可不買的,閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。該類顧客在進店顧客中所占比例較高,并且真正能體現出導購員的銷售水平。

          那么,如何讓閑逛顧客買單呢?

          第一步:吸引顧客

          如果沒有顧客進店,再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店,就要從門店的兩個“吸客區”入手。

          一般終端店鋪分為五大區域:導入區、陳列區、休息區、服務區、倉儲區。導入區包括店招、櫥窗、進出口。

          陳列區包括貨柜、貨架、中島、流水臺,主要指陳列商品的區域;

          休息區指的是給顧客提供臨時休息的沙發、座椅等;

          服務區主要指的是收銀臺等

          倉儲區指的是存放商品的庫房。

          吸引顧客的區域主要是導入區和陳列區。

          對于這兩個區域應該注意以下幾點:

          【店招】

          店招猶如一個人的臉面,讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此,店招設計需要醒目、大方、整潔,隨時保持干凈。

          【櫥窗】

          櫥窗猶如一個人的雙眼,透過雙眼可以看見內心世界,同理,櫥窗的設計及陳列也反映了店鋪的產品風格,因此,櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產品的風格吻合,燈光要明亮,所展示的產品要精致地呈現在顧客面前,讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的沖動。

          一般來說,櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則:

          陳列體現時下主打風格的產品,不能陳列過時產品。

          陳列齊全商品,不能陳列斷貨商品。原因很簡單,陳列斷貨商品,顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

          陳列整體要協調、講究,除了體現本店主打風格之外,更要賞心悅目。因此,一般都要求專業的設計師進行陳列指導。

          【出入口】

          店鋪的出入口要保持干凈整潔,有時還可以放置pop展示板,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者pop宣傳海報,其目的也是吸引更多的人進店。

          【陳列區】

          就是顧客能夠看到的賣場陳列部分,這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規范,看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

          【燈光】

          一定要明亮,絕對不能為了節省電費而關掉部分燈源,這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走,不喜歡黑暗的地方。

          【導購】

          要特別注意形象,要有正確的站姿,要有活力,要熱情微笑。如果導購死氣沉沉,很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的樣子,比如做陳列、打掃衛生等,只有這樣,顧客才會覺得這家店鋪生意很好,才會進店選購。

          第二步:留住顧客

          顧客一旦進店,導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留,這樣可以增加成交機會,同時也能聚集本店的人氣,當人氣很旺的時候,就會形成良性循環,吸引更多人進店。

          那么,留住顧客需要做哪些工作呢?

          導購工作激情與服務熱情

          顧客一進店,導購要熱情、微笑,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

          【要有休息區】

          不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區,因為休息區能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適,還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

          【要有音樂】

          有證據表明:一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合,還要顧及目標顧客群的喜好。

          【接待顧客的站姿】

          導購接待顧客的站姿很重要,能起到讓顧客多停留的效果,但如果接待的站姿不對,只能起反作用,使顧客趕快離開。

          一般我們把握的一個原則是:導購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說,導購在顧客進店后要馬上尾隨其后,不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時,導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路,但這時要注意時機和次數。

          一般來說,導購可以一邊給顧客介紹,自己也一邊隨著顧客往后移動,自己要面對顧客。

          【要有扎實的基本功】

          所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌,自己產品存放的位置也必須清楚,同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款,哪些商品有貨,哪些商品處于斷貨斷碼狀態。只有掌握扎實的基本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人。

          第三步:打動顧客

          我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓顧客買單成交還遠遠不夠,我們必須要打動顧客,讓顧客心動,最終行動。要做到打動顧客,應該做到如下幾點。

          【熱心周到的服務】

          熱心周到的服務很重要,沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務,可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規律就是:交談——交流——交心——交易——交情,這個過程是由淺及深的變化過程,因此,先服務,后銷售是必然。熱心周到的服務包括:一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

          【熟練的銷售技巧】

          銷售是個技術活,不能蠻干,需要導購具備必要的銷售技巧。一般要求導購做到:口才好、服務好、心態好、形象好。銷技能,才能成為一名優秀的推銷高手,才能打動顧客,成交才會水到渠成。

          【聚焦顧客的買點】

          聚焦顧客心目中的買點猶如中醫的望聞問切一樣,要對顧客進行買點診斷,只有診斷出顧客想要買什么樣的產品,我們才能對癥下藥,最終賣對產品。

          導購要正確診斷顧客的買點,需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節,以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客,最終才能正確診斷顧客所需的買點,從而將產品對應的賣點介紹給顧客,打動顧客,讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。

          【物有所值的產品】

          物有所值并非僅僅指價格上的便宜,而是讓顧客產生值得的一種感覺。顧客所謂貴,就是買了不值得買的東西,即使再便宜,如果不是顧客所需,顧客也不會花錢購買;即使再貴,如果顧客覺得值得擁有,那么他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值,我們可以從如下幾點入手。

          超值的服務:如購買商品可以享受vip服務及其他配套服務,免費保修服務,終身免費的其他服務,熱心周到的售前售中售后服務等。

          超值的贈品:購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

          超值的價格:即同樣的貨品只有我們才有這么優惠的價格。

          超值的產品:主要指的是產品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產品。

          超值的享受:服務及產品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足,如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。


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